الاثنين، 22 نوفمبر 2010

أهداف وعناصر الخطة التسويقية

لا تخضع عناصر خطة التسويق لقواعد ثابتة ولا تخضع للتغيير! حيث تختلف خطط التسويق باختلاف الصناعة وحجم الشركة ودرجة النمو، فلا تعير انتباهاً للشكل بقدر اهتمامك بالمضمون لأن الخطة عبارة عن عملية تساعدك على التفكير في الأهداف المتعلقة بالنشاط وفي استراتيجية التسويق التي ستؤدي بك إلى تحقيق تلك الأهداف.


نقدم لك هنا الخطوط العريضة لخطة التسويق النموذجية، إلا أن خطتك أنت لن تحتوي بالضرورة على كل هذه العناصر بل قد تحتوي على البعض منها فقط وفقاً لنشاط شركتك ومرحلة النمو والأهداف. فإن كنت رجل أعمال ذات خبرة في مجالك ربما يكون ما يلي هو ما تحتاجه وإن كنت حديث العهد بهذا المجال ولم تضع خطة تسويق من قبل يمكنك البدء من هنا كوسيلة للحصول على أفكار جديدة.

  • الملخص التنفيذي:
يعنى هذا الجزء بتعريف شركتك وتحديد النقاط الأساسية لخطتك باختصار:
  1. عرف شركتك بشرح موجز عن نشاطك وعن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
  2. حدد الفلسفة التي أنشأت الشركة وفقاً لها (بمعنى آخر بيان بمهمة الشركة) بالإضافة إلى تحديد أهداف الشركة.
  3. ضع قائمة بأسماء فريق الإدارة ثم صفي الهيكل التنظيمي لمؤسستك.
  4. يمكنك أيضاً إضافة ملخص بأهدافك التسويقية والاستراتيجيات المقترحة التي أدرجتها في الخطة

  • الوضع الحالي:
ضع في هذا الجزء معلومات عن عنوانك وسوقك المستهدف والبيئة التنافسية التي تتعامل معها ، كما يمكنك تحديد القضايا المحورية التي تواجه شركتك:
  1. اكتب وصفاً لموقع عملك الحالي أو الذي تخطط له.
  2. اكتب وصفاً للسوق الذى يستهدف نشاطك.
  3. ضع تحليلاًُ مختصراً للقضايا التي تواجهك وللمنافسين في السوق.

  • تحليل السوق والمنافسين:
الآن حان وقت إدخال الكثير من التفاصيل!
  1. ضع المعلومات المتعلقة بالأفراد أو الشركات (أي المنافسين) الذين يقدمون خدمات أو يقدمون منتجات تتشابه مع ما تقدمه أنت.
  2. ضع قائمة بالقضايا المتعلقة بالعمل التي قد تمثل تحدياً أمام تنفيذه مثل التشريعات الجديدة أو آثار أي تقدم تكنولوجي منتظر من شأنه التأثير على عملك.

  • أهداف التسويق:
ينقسم هذا الجزء إلى جانبين أولهما تحديد أهداف التسويق مثل زيادة وعي الجمهور المستهدف بالمنتج الذي تقدمه لهم، والثاني هو وضع إطار زمني لتحقيق أهدافك التسويقية.


  • استراتيجية التسويق:
يعنى هذا الجزء بقواعد اللعبة لتحقيق أهداف التسويق، وهو في الواقع جوهر خطتك التسويقية حيث يغطي الآتي.
  1. المنتج: قدم وصفاً لمنتجك أو الخدمة التي توفرها بالتفصيل وأضيف السمات التي تميز هذا المنتج ومزاياه.
  2. الثمن: حدد استراتيجية التسعير التي تتبعها وطريقة الدفع.
  3. الترويج: حدد السبل أو التكتيكات الترويجية (خطة الترويج) التي ستتبعها لتحقيق أهدافك التسويقية.
  4. منافذ البيع: حدد كيفية بيع المنتج والمكان الذي ستوفرة من خلاله للجمهور كما يجب أن تحدد أسلوب البيع وطرق التوزيع.

المصدر: منقــــــــول

سيتك : بيت التدريب

الأربعاء، 17 نوفمبر 2010

مبادئ الاتصال الفعّال

يلعب الاتصال الفعّال دوراً أساسياً في نجاح العلاقات الإنسانية في مختلف مجالات الحياة. ولذلك فهو مهارة يتعين على العاملين في المنظمات غير الحكومية اكتسابها وتطبيقها, ليتمكنوا من تحقيق مهامهم. ويتميز الاتصال الفعّال بالإدراك والوعي, وبالقدرة على توصيل الفكرة إلى الطرف المقابل, وبتحقيق الأهداف.

عندما نقوم بالاتصال, فإننا نتبادل المعلومات مع الآخرين. وكمتحدثين, فإننا نقصد توصيل مضمون رسالة معينة إلى مستمعينا. فعندما نتبادل المعلومات أو عندما نريد توصيل مضمون رسالة, فإننا نستخدم اللغة – أي الإشارات اللفظية والإشارات غير اللفظية, مثل تعابير الوجه, وأسلوب الحديث وطريقة الوقوف والحركة وإيماءات الجسم ... الخ على حد سواء. إن الإشارات غير اللفظية تكشف الكثير عن حالتنا الجسدية والعاطفية, وعن أسلوب تحديدنا وتقييمنا لعلاقاتنا بمستمعينا, إضافة للموضع الذي نتحدث عنه.

ويقتضي الاتصال الفعاّل, أن يفهم المستمع مضمون كلام المتحدث كما يقصده تماماً. ولتحقيق ذلك, فإنه من الضروري أن يستعمل كل منهما ذات قواعد التعبير (شيفرة) والفهم (التفسير) للرسالة. وإذا لم يكن هذا هو الحال عندها تكون النتيجة حدوث اضطراب في الاتصال. ولا يحدث هذه الاضطراب لاختلاف اللغات فحسب, بل لأن الناس يختلفون في طريقة فهمم وتفسيرهم لما يسمعون أو يشاهدون, بناءً على تجارهم وتوقعاتهم. ولذلك يمكن القول إنه من الحيوي والمهم بالنسبة للاتصال الفعّال ضمن مجموعات العمل, أن يشتركوا في حوار مستمر, وأن يصغي كل فرد لوجهات نظر الآخرين, ويحاول فهم تجاربهم وتوقعاتهم.

إن الإصغاء بانتباه, والقدرة الصحيحة على إعطاء تغذية راجعة صحيحة لما سمعناه, يعدان من العوامل الأساسية للاتصال الفعّال, ويعني الإصغاء بانتباه, القدرة على التركيز الكامل على ما يقوله المتحدث, حتى نتمكن من فهم المضمون والمقصود من كلامه بالصورة الصحيحة. ولا يمكننا الخروج بحلول مفيدة تقوي علاقتنا واتصالاتنا, بعضنا ببعضنا الآخر, إلا حينما ندرك مضمون كلام المتحدث إلينا بالشكل الصحيح. كما أن فهمنا لما يقوله المتحدث, يفسح المجال أمامنا لصياغة كلامنا له بحيث يتمكن من فهمه وتفسيره على نحو ملائم. إضافة إلى أن قواعد التغذية الراجعة البناءة تزودنا بدلائل إضافية عن كيفية التعبير عن ذاتنا بوضوح, وتقلل من مخاطر حدوث سوء فهم.


  • العناصر الأساسية للإصغاء بانتباه:
  • سلوك الحضور:
ويتضمن ذلك الإشارات غير اللفظية في سلوكنا, والتي نعبر من خلالها عن تركيزنا الكامل على كلام المتحدث. إن النظر إلى عيني المتحدث, والالتفات إليه, وتجنب القيام بكل ما يمكن أن يحول دون إصغائنا الكامل له ( مثل إجراء المكالمات التلفونية, أو تصنيف الأوراق أو الحديث مع شخص آخر). هذه جميعاً تعطي المتحدث شعوراً بأن تركيزنا وانتباهنا كله معه, وبذلك نشجع استمرارية الاتصال بيننا وبينه.

  • إعادة الصياغة:
ويعني ذلك أن نلخص ما نفهمه من كلام المتحدث بكلماتنا الخاصة. وإذا صادق المتحدث على صحة ملخصنا, فهذا يساعدنا على إعطاء الإجابات المفيدة على نحو ملائم, وفي نفس الوقت, فإن إعادة الصياغة الصحيحة تعطي المتحدث شعوراً بأن ما يريد قوله قد تم فهمه جيداً. ومثل هذه التجارب تزيد من قوة العلاقات وتعزز المزيد من الاتصالات.

  • التجاوب مع مشاعر المتحدث وإدراك الإشارات غير اللفظية:
إن القدرة على التجاوب مع مشاعر المتحدث, ومحاولة فهم تعبيراته الجسدية والعاطفية, تعتبر عنصراً هاماً ومتمماً لعناصر الإصغاء بانتباه, وهذا يتطلب تدريباً دقيقاً فسوء إدراك حالة المتحدث الجسدية والعاطفية, تقودنا إلى معوقات في الاتصال.

  • التغذية الراجعة:
وتعني كيفية استجابتنا لرسائل الآخرين أو كلامهم, وكيفية التعبير عن رأينا الخاص. وتعزز التغذية الراجعة البناءة علاقاتنا, وتشجع على المزيد من استمرارية الاتصال.

  • ونذكر فيما يلي بعض القواعد التي تبين أنها مفيدة في صياغة إجاباتنا والتعبير عن آرائنا بأسلوب بنّاء:
  1. تأكد من أن شريكك قادر على الاستمتاع إليك عندما تريد أن تتحدث.
  2. تحدث حالاً على أن يكون كلامك محدداً وشاملاً في نفس الوقت, فلا تطل في الشرح والتوضيح.
  3. تأكد من أن شريكك قادر على استيعاب وفهم حجم الكلام الذي تقوله ومضمونه, وحاول أن يكون حديثك مختصراً.
  4. تجنب التعميم وركز على حالات وأوضاع وسلوكيات محددة, وإلا فإن شريكك سيجد صعوبة في فهم ما تقول.
  5. لا تدّع أن آرائك حقيقية ومطلقة, بل قل " أنا " وصف رأيك وملاحظاتك وافتراضاتك كما تراها أنت, فللآخرين وجهات نظر وآراء مختلفة. فعندما تقول " أنا " فإنك بذلك تشجع شريكك على إبداء وجهة نظره بحرية أكبر. وهذا ضروري للوصول إلى تفاهم متبادل حقيقي بينكما.
  6. حاول أن يتضمن حديثك دائماً أفكاراً ومشاعر إيجابية, فهذا يُسهل الحديث عن بعض المواضيع الحساسة.
  7. لا تحكم على شريكك أو تنعته بصفة أثناء حديثك معه. فإذا قمت بذلك, فإنه سيتجنب مواصلة الحديث معك مما يعني تراجع الاتصال بينكما.
  8. يجب أن تكون التغذية الراجعة متبادلة, فعليك أن تتحدث إلى شريكك بنفس الطريقة التي تحب أن يتحدث بها إليك.
المصدر: منقــــــــــول


سيتك : بيت التدريب

الثلاثاء، 9 نوفمبر 2010

التميز في خدمة العملاء

العميل على حق.. هكذا يقول الجميع. فمن هو العميل. ولماذا هو على حق؟ ولماذا يسعى
الجميع إلى إرضائه؟

هنا نورِد كلمة العميل بمعناها في عالم الاقتصاد وليس في عالم السياسة. فالعميل أو الزبون أو المستهلك أو المعتَمِد هي أسماء لأفراد أو مؤسسات تستلم معلومات أو بيانات أو خدمات أو موارد بأنواعها المختلفة من مصدر خارجي. وهي الكلمة المعاكسة لكلمة مورّد أو مصَدِّر.

هذا العميل يُكِنّ له جميع أرباب العمل اهتماما خاصا ويعرفون مدى أهميته لنجاح أعمالهم، وهو المفتاح الحقيقي للوصول إلى الازدهار والثروة. وبعض المؤسسات ترى أن العميل هو العمود الفقري لبقائها واستمرارها ونجاحها كذلك، وترى أنه من الضروري على كل فرد من أفرادها أن يدرك أن راتبه لم يكن ليأتي لولا وجود العميل. فهي تضع على سبيل المثال ملاحظة بهذا المعنى على الإيصال الخاص بدفع رواتب موظفيها.

رأيت بعض المؤسسات تضع شعارا في كتيباتها التي توزعها على موظفيها ساعة التحاقهم بالخدمة. يقول الشعار " إن الأولوية الأهم لدينا هي تقديم الخدمة المتميزة لعملائنا "ثم تضيف" استخدم أفضل رأي لديك في كل مناسبة" نفهم مما تقدم أن هذه المؤسسة تضع أهمية بالغة للاهتمام بالعميل لأنه حجر الأساس واللبنة القوية ببقائها. وهي كذلك تعطي موظفيها تفويضا مفتوحا ليستخدم أفضل رأي لديه في كل مناسبة وحالة لمساعدة العميل وإرضاءه.

إذن ما هي السبل التي تساعد المؤسسة على إرضاء العميل وإبقائه متصلا بالمؤسسة؟ وكيف تستطيع المؤسسات المحافظة على هذا العميل؟
ترى بعض المؤسسات وخاصة المؤسسات المتصفة بالجودة أن جميع موظفيها يشكلون سلسلة متصلة يعتمد كل واحد منهم على الآخر لتقديم الخدمة المتميزة التي ستصل أخيرا إلى العميل النهائي. هذه السلسلة من الموظفين أو العاملين يكون كل واحد منهم عميلا ثم مورّدا ثم عميلا مورّدا وهكذا إلى أن تصل الخدمة أو يصل المنتج إلى العميل النهائي.

كيف يكون ذلك؟ عندما يستلم الموظف البيانات أو المعلومات أو الخدمات أو المواد والتي نطلق عليه "واردات" من موظف أو عامل آخر فإنه يكون عميلا. يقوم هذا العميل بإدخال تحسين على الواردات أو إعادة تشكيلها ثم "تصديرها" إلى موظف آخر، فيصبح هذا الموظف "مورّدا" بعد أن كان عميلا، ويكون الموظف الذي استلم "الواردات" عميلا وهكذا سلسلة مترابطة يعتمد كل واحد منهم على الآخر حتى تصل الخدمة أو المنتج إلى العميل النهائي خارج المؤسسة.



هذا العميل النهائي الذي يستفيد من الخدمة أو المنتج لا يعرف كثيرا عن الأعمال التي تمت داخل المؤسسة حتى وصلت إليه الخدمة أو المنتج. لكنه وبدون شك يريد خدمة أو منتجا يتصف بالصفات التالية:
  1. يؤدي ما يرغب فيه العميل.
  2. تسليم المنتج أو الخدمة في الوقت المناسب والمكان المناسب.
  3. أن يكون المنتج جاهزا للاستعمال.
  4. أن تكون الخدمة أو المنتج يمتاز بسعر معقول.


مما ذُكر أعلاه، نرى أن العلاقة بين المورّد والعميل علاقة متميزة يحرص فيها المورّد على أمور متعددة تضمن له علاقة دائمة مع العميل، وهذه العلاقة يجب أن تتصف بالصفات التالية:
  1. أن يثق كل منهم بالآخر.
  2. أن يتفاهما حول كيفية العمل معا.
  3. أن يقدم المورّد البدائل للعميل في حالة تعطل الخدمة أو المنتج.


وحتى يتمكن المورّد من التقريب بينه وبين العميل، فإننا ننصحه أن يسأل العميل الأسئلة الثلاثة التالية:
  1. ماذا تحتاج مني؟ وهنا أرى أنه ليس من حق العميل أن يقول: هذا ليس من اختصاصك. إن مثل هذا السؤال سيمكن المورّد من تقديم الخدمة أو المنتج الذي يحتاجه العميل.
  2. ماذا تفعل بما أقدمه أو أعطيه إليك؟ وهذا سيمكّن المورّد من معرفة احتياجات العميل فيعمل على تطوير الخدمة أو المنتج ليتلائم مع احتياجات العميل.
  3. هل هناك أي فجوات أو نواقص بين ما أقدمه لك وما تحتاج إليه؟ إن الجواب على هذا السؤال سيمكّن المورّد من العمل الدؤوب لتطوير المنتج أو الخدمة لتتلائم مع متطلبات العميل. كما أن المورّد سيتمكن من إيجاد البدائل إذا فَشِلَ المُـنْـتَج من تقديم العمل الذي صُـنع من أجله.

المصدر: ابراهيم عبد ربه

سيتك : بيت التدريب

الأربعاء، 3 نوفمبر 2010

مكافحة الحريق وطرق التعامل معها


كيفية استخدام مطفأت المسحوق الجاف وثاني أكسيد الكربون وأبخرة السوائل المخمدة:
في حالة حدوث حرائق بعبوات تحوى سوائل قابلة للالتهاب أو عندما تنسكب هذه السوائل فوق الأرضيات يراعى توجيه المطفأة ( المسحوق الجاف- ثاني أكسيد الكربون- أبخرة السوائل المخمدة ) تجاه اقرب طرف للنيران ثم تجرى عملية كسح سريعة في اتجاه أبعد طرف وتعاد هذه الحركة حتى يتم إطفاء الحـريق ، أما إذا كان الحريق فى سائل يتساقط من مستوى مرتفع فيجب توجيه المطفأة إلى اسفل نقطة ثم تحريكها بسرعة إلى أعلى وعند حدوث حريق بأجهزة وتركيبات كهربائية توجه المطفأة في اتجاه مستقيم ناحية الحريق، وعندما تكون التجهيزات الكهربائية مغلقة داخل جهاز فتصوب المطفأة في اتجاه الفتحات الموجودة بجسم الغلاف حتى يمكن نفاذها إلى الداخل.


كيفية استخدام بطانية الحريق:
إمساك بطانية الحريق يكون من الطرف الأعلى بالقرب من سطح المادة المشتعلة ويتم تحريك البطانية من الجهة العليا وبحذر لتغطية الجسم المشتعل أو الوعاء.


دليل الوقاية من الحريق وأسلوب التصرف في حالة حدوث حريق:
يجب أن يلم العاملين بالتصرفات الواجب اتخاذها للوقاية من حدوث حريق وكذلك كيفية التصرف عند حدوث حريق ويتضمن ذلك إجراءات الإعلان والأخطار عن حدوث الحريق وقواعد الإخلاء وتدابير المكافحة الأولية للحريق لحين وصول رجال الإطفاء المختصين وتدريب جميع العاملين على هذه التصرفات أمر واجب للتأكد من قيامهم بواجباتهم عند حدوث حريق.


التفتيش والفحص الدوري على أماكن العمل:

يعتبر التفتيش الدوري على كافة مواقع العمل حتى لو كانت جميع المباني مصممة تصميماً صحيحاً ومزودة بمستلزمات الوقاية من الحريق من أهم أعمال لجنة السلامة والصحة المهنية ويجب ان يشمل التفتيش الحالات الآتية :-
  • عمليات التخزين وخاصة المواد سريعة الاشتعال أو المواد التي تساعد على الاشتعال أو المواد التي تشتعل ذاتياً.
  • مصادر الشرر وغيرها من المصادر الحرارية.
  • التأكد من توافر وسلامة أجهزة أطفاء الحريق وصلاحيتها للتشغيل.
  • التأكد من تنفيذ تعليمات النظافة العامة وتجميع وتصريف العوادم وغيرها.


النظافة ومنع التدخين وحمل أعواد الثقاب والولاعات والتخزين السليم:
  • يجب منع التدخين نهائياً في أماكن العمل التي تتوافر بها مواد قابلة للاشتعال.
  • وضع لافتات ( ممنوع التدخيـــن ) في المناطق المحظور فيها التدخين وتنفيذ هذه التعليمات بدقة من المشرفين والزوار والعاملين.
  • حظر حمل الكبريت والولاعات في الأماكن المحظور فيها التدخين.
  • لا تخزن المواد القابلة للاشتعال في أوعية مكشوفة أو زجاجية ( جفف ما ينسكب من هذه المواد بسرعة ولا تخزنها بجوار مصادر الحرارة كالمواقد والمدافئ ).
  • حافظ دائماً على ضرورة عدم وجود أي أوراق أو مخلفات فـوق الأسطح أو في الحدائق أو حول المباني لسهولة استعمالها بآي شرارة تلمسها.
  • تأكد من إطفاء أعواد الثقاب أو بقايا السجاير قبل إلقائها في الأوعية المخصصة لذلك.
  • يجب أن تحرق الفضـلات في محارق خاصة ولا يتم ذلك في الهـواء الطلق وخاصـة في الأيام العاصفة أو على بعـد يقل عن 50 قدماً من المباني.


المصدر: منــــــقول

تعرف علي المزيد عن مكافحة الحريق بالفيديو المقدم من د/ مازن بسيونى من شركة سيتك المتخصصة في هذا المجال

مقطع فيديو سيتك